야생 인도네시아어 / 테이블 위의 밀당
테이블 위의 밀당 · 협상 표현 01
인니 파트너가 “Iya, tapi…”로 말을 시작하면 이미 답은 정해져 있습니다
‘네’라는 말 뒤에 붙는 ‘하지만’. 그 짧은 접속사 하나가 협상의 전체 방향을 뒤집습니다.
핵심 요약
- “Iya, tapi…(네, 근데…)”는 동의가 아니라 조건부 거절에 가까운 경우가 많다.
- “tapi” 뒤에 나오는 내용이 진짜 협상 포인트이므로, 앞의 “iya”에 안심하면 안 된다.
- 여기서 밀어붙이기보다 상대의 “tapi”를 구체화시키는 질문이 협상을 진전시킨다.
1흔한 상황: 계약 조건 회의, 순조로워 보였던 그 순간
납품 단가와 결제 조건을 논의하는 미팅. 제안을 마치자 상대 구매팀장이 웃으며 답한다.
구매팀장: “Iya, kita setuju. Tapi mungkin untuk termin pembayarannya perlu dibicarakan lagi. (네, 저희도 동의해요. 근데 결제 조건은 다시 얘기해봐야 할 것 같아요.)”
한국 측 담당자는 “동의했다”는 말에 안심하고 계약서 초안 작업에 들어간다. 하지만 다음 미팅에서 결제 조건은 완전히 다시 원점으로 돌아온다.
2야생의 해석: “Iya”는 체면을, “Tapi”는 진심을 담는다
직접적으로 “안 됩니다”라고 말하는 것은 관계를 해치는 표현으로 여겨지는 경우가 많습니다. 그래서 먼저 “iya(네)”로 체면을 세워준 뒤, “tapi(근데)”로 진짜 입장을 조심스럽게 얹는 화법이 자주 쓰입니다.
야생 뉘앙스: “Iya, tapi…”를 들었을 때, 앞의 “iya”에 집중하면 상황을 오판하게 됩니다. 진짜 협상 테이블은 “tapi” 뒤에서 열립니다. 이 문장은 사실상 “조건부로만 동의합니다”라는 뜻에 가깝습니다.
협상은 여기서부터가 진짜 시작입니다.
3해결책: “Tapi” 뒤를 곧바로 구체화시켜라
“tapi” 뒤의 내용을 흘려듣지 말고, 그 자리에서 바로 명확하게 되물어야 합니다.
야생 패치형: “Baik, soal termin-nya, maksudnya gimana ya? Ada usulan? (네, 결제 조건 관련해서 구체적으로 어떤 걸 원하시나요? 제안이 있으신가요?)” → 모호하게 넘어가지 않고, 상대가 먼저 숫자나 조건을 꺼내도록 유도한다.
숫자가 나오는 순간부터 협상은 통제 가능해집니다.
협상 테이블의 애매한 ‘네’가 계약서 리스크로 이어집니다
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